هذا هو المكان الذي أنت فيه كن مهندس مبيعات موثوقًا به بدلاً من أن تكون شخصًا يقوم بإعادة التوجيه الاقتباسات. العملاء لا يسألون فقط "كم؟" يسألون "لماذا؟ TECO بدلاً من WEG؟"، "هل يمكن استبدال ABB بـ TECO؟"، "هو هذا المحرك الصيني يعادل Siemens؟"، "من لديه الأقصر المهلة الزمنية؟"، و"هل يمكنك تقديم بديل؟" مهمتك هي أن أجب بثقة وصدق.
10.1 تقييم على أكثر من السعر
لا تقارن أبدًا الشركات المصنعة على السعر وحده. وزن الامتثال الفني، الشهادات والوثائق، التسليم / المهلة الزمنية، المخزون التوفر والجودة والموثوقية والخدمة المحلية وما بعد البيع الدعم والتكلفة الإجمالية للملكية.
ANALOGY إن اختيار مورد للسيارات يشبه التعاقد مع مقاول. ال أرخص عرض أسعار يمكن أن يصبح أغلى وظيفة بمجرد التأخير، إعادة صياغة، ويتم احتساب الأوراق المفقودة. السعر سطر واحد بطاقة الأداء، وليس بطاقة الأداء. |
10.2 نظرة سريعة على الشركات المصنعة الكبرى
الشركة المصنعة |
خاص نقاط القوة |
TECO |
مجموعة واسعة من IEC وNEMA، الجهد العالي، مقاوم للانفجار، بحري، فرامل، واجب العاكس؛ قوي في النفط والغاز والمياه والتعدين والأسمنت والتدفئة والتهوية وتكييف الهواء والبحرية؛ تنافسية التسعير والتوثيق الجيد. يمكن أن تختلف المهلة الزمنية مع التخصيص. |
WEG |
عالمية واسعة جدًا التوزيع، وتوافر المخزون القوي، والتوثيق الممتاز، محفظة VFD الكبيرة؛ قوية في الصناعة العامة، والمياه، والتعدين، طعام. |
ABB |
قسط، وموثوقية عالية علامة تجارية تتمتع بشبكة خدمات عالمية قوية؛ قوي في النفط & الغاز والتعدين والبحرية والجهد العالي والأتمتة. سعر أعلى. |
Siemens |
الهندسة المتميزة و التوثيق والدعم العالمي؛ شائع في أوروبا والشرق الأوسط الشرق، الصناعات التحويلية، المشاريع الكبيرة. |
Nidec (بما في ذلك الولايات المتحدة للسيارات، ليروي سومر) |
صانع عالمي كبير؛ قوي في المحركات NEMA والصناعية والتكييف. |
توشيبا |
معروف بالجهد العالي وموثوق به المحركات الصناعية شائع في المرافق والصناعات الثقيلة، المصافي. |
10.3 الشركات المصنعة الصينية - الحكم على المصنع، ليس العلم
الصين لديها الكثير المصنعين، وتختلف الجودة بشكل كبير فيما بينهم. "صنع في "الصين" لا تعني تلقائيًا الجودة المنخفضة - بعض الصينيين تنتج المصانع محركات تتوافق مع IEC، وCE، وUL، وCSA، وATEX. تقييم الشهادات، قدرة المصنع، المراجع، نظام الجودة، و الوثائق، وليس بلد المنشأ وحده.
10.4 تقديم ما يعادله
عندما يكون العميل تطلب علامة تجارية واحدة، وقد يكون ما يعادلها من علامة تجارية أخرى مقبولاً إذا يتطابق مع التصنيف الكهربائي والتفاصيل الميكانيكية/التركيب، المتطلبات البيئية والضميمة، والشهادات، و الوثائق. إذا تطابق كل شيء، يمكن تقديم البديل تخضع لموافقة العميل.
عملت مثال العميل: "هل يمكن أن يحل TECO محل ABB؟" الإجابة المهنية: "إذا يتوافق محرك TECO مع المتطلبات الكهربائية والميكانيكية المطلوبة المتطلبات البيئية ومتطلبات الشهادات، يمكن أن تكون عادةً عرضت على قدم المساواة. القبول النهائي يعتمد على المشروع المواصفات وموافقة العميل." وهذا صادق ومحدد، وذات مصداقية. |
شاهد خارج لا تطلق أبدًا على شيء ما اسم "المعادل" حتى لو كان عنصرًا واحدًا - الإطار، التركيب، السرعة، الضميمة، الشهادة، الخطرة التصنيف — غير متطابق. ضع علامة على الفرق واترك يقرر العميل. |
10.5 الإجابة على الأسئلة الصعبة
"لماذا هو ABB أغلى؟" — التسعير يعكس وضع العلامة التجارية، التصميم وشبكة الخدمة والمخزون المحلي والشهادات والمشروع المتطلبات. المقارنة الصحيحة هي الامتثال الكامل، ودورة الحياة التكلفة والدعم - وليس سعر الشراء وحده.
"لماذا؟ لا مجرد شراء أرخص محرك؟ — لأن سعر الشراء ليست سوى جزء من التكلفة الإجمالية. على مدى عمر التشغيل المستمر المحرك، واستهلاك الطاقة، والتوقف عن العمل، والإصلاحات، وقطع الغيار، و الصيانة عادة ما تقزم سعر الشراء.
"هل TECO أفضل من WEG؟" - تجنب المطالبات الصلعاء. قل بدلاً من ذلك: "TECO يلبي المواصفات المطلوبة، ويقدم عروضًا تنافسية التسعير، ويقدم الوثائق المطلوبة، ولديه خبرة في ذلك تطبيقات مماثلة." هذا هو الجواب المهني.
10.6 مصفوفة بسيطة لتقييم الموردين
يسجل كل منهما المورد المختار على العوامل التي تحدد الطلب فعليًا. أ تعد المصفوفة الموزونة أكثر احترافية بكثير - وأكثر إقناعًا لـ العميل — من مقارنة الأسعار.
التقييم عامل |
ماذا أنت تقوم بالتحقق |
الامتثال الفني |
هل تلبي كل سطر من المواصفات؟ |
الشهادات / الوثائق |
هل المطلوب الشهادات والوثائق المتاحة؟ |
التسليم/المهلة الزمنية |
هو المهلة المذكورة مقبول للمشروع؟ |
المخزون / التوفر |
هل هناك محلية أو إقليمية المخزون لتوريد سريع؟ |
الجودة / الموثوقية |
سجل التتبع، المراجع، نظام الجودة |
الخدمة / ما بعد البيع |
الدعم المحلي وقطع الغيار التوفر والضمان |
التكلفة الإجمالية للملكية |
الطاقة + التوقف + قطع الغيار على مدى عمر المحرك، وليس السعر فقط |
REMEMBER التحول في العقلية: يسأل المبتدئ "كم سعر المحرك؟" يسأل أحد المحترفين - هل يفي بالمواصفات، هل يمكن الموافقة عليه، هو المهلة الزمنية مقبولة، هي الشهادات المتاحة، هي قطع الغيار متوفرة، هل هناك خدمة محلية، وما هي التكلفة الإجمالية ملكية مقبولة؟ |
التحقق من المعرفة - الفصل 10
الاسم أربعة عوامل تتجاوز السعر يجب أن تزنها عند المقارنة بين الموردين.
متى يمكنك تقديم علامة تجارية واحدة كمعادل لعلامة تجارية أخرى؟
كيف ينبغي تجيب على "هل العلامة التجارية (أ) أفضل من العلامة التجارية (ب)؟"
لماذا هو أرخص محرك في كثير من الأحيان ليس القرار الأرخص؟
ما واحدة أداة تساعدك على مقارنة الموردين بشكل احترافي؟